차별화 우위와 차별화 전략
1. 주제 : 차별화 우위와 차별화 전략
2. 주요 내용 정리
Vision – 목표 달성 후, 구체적이고 추상적인 모습
◇ 차별화 정의. – 소비자에게 독특한 가치를 제공, 소요된 비용 이상으로의 가격프리미엄
차별화 – 기업이 어떻게 경쟁 할 것인가?
시장세분화 – 어느 시장에서 경쟁할 것인가? 소비자의 needs가 비슷한 사람끼리 세분화
◇ 차별화 변수 – 유형의 차별화 – 눈으로 관찰 가능
무형의 차별화- 사회적, 감정, 심리적
² 마케팅 관리 단계
시장 기회 탐색 - STP전략 (Segmentation Targeting Positioning) – 마케팅 믹스
◇ STP전략
1. 매력적인 시장
2. 경쟁고려
3. 회사의 적합성
◇ 마케팅 믹스
Place Promotion Product Price
◇ 포지셔닝 0 제품이나 물리적인 특성에 의존한 차별화 방법
◇ 사회적 심리적 요인의 차별화 – 심리 사회적 동기, 소비자 특성 분석해야함
ㄱ. 개인의 과시욕
ㄴ. 개성표현
◇ 인터넷을 통한 차별화
-윤택성 : 정보의 깊이와 질, 도달성: 얼마나 많은 사람에게 정보 전달되는가
= 상쇄관계 (trade off, 상충)
=인터넷을 통하면 윤택성과 도달성 동시 달성 가능
◇ 가치사슬을 활용한 차별화 우위
1. 구성요소 파악
2. 톡특한 차별화 우위 요인 찾기
3. 가장 유리한 차별화 우위 요인 선택
차별화 우위의 유지
-창출과 소멸은 하나의 주기를 이룬다
차별화 우위를 달성하려고 노력하면 비용이 많이 나간다 따라서 경쟁사에 비해 비용을 줄이도록 노력해야한다.
◇ 가치혁신의 방법론 – 김위찬 교수
기존의 사고박식을 빼고 혁신적으로 새로운 사업의 기회를 찾는 것 – 가치혁신. 소비자가 진정으로 원하지 않지만 제공했던 요소들을 축소ㅡ 제거
블루오션( 가치혁신하여 새로운 시장에 진입, 경쟁 없는 시장)
◇ 차별화 전략
ㄱ. 제품전략
= 제품 지도 – 어떤 특성을 강조할 것인지 창출
반드시 비용 고려
1. 광고비 증가
2. 재소 서비스비 증가
3. 규모 경제 활용의 제약
4. 경험 곡선의 제약
5. 누적 생산량이 많아짐에 따라 비용 감소
- 광역 차별화
범위의 경제(한 기업이 두 종류의 제품을 생산하는 것이 각각 다른 기업이 만든 것 보다 비용이 싼 것)이 존재하는 경우 광역 차별화 가능
- 니치 전략
생산, 유통에서 규모의 경제가 큰 경우
신제품 개발에 많은 비용 소요되는 경우
ㄴ. 광고전략
- 탐색재 / 경험재– 적절한 광고 전략 필수
ㄷ. 유통전략
- 기업들은 강력한 유통망 / 제품 차별화 가능
- 유통망에대한 수직적 통합
- 희망 소비자 가격 재판매가격 유지 – 가격 경쟁 제한 <유통망 차별화>
◇ 수인의 딜레마
두 사람의 피의자가 있는데 쌍방이 묵비권을 행사해 자백하지 않으면 똑같이 1년, 한쪽이 자백하고 다른 쪽이 자백하지 않으면 전자는 석방되고 후자는 10년, 쌍방이 자백하면 다같이 5년을 복역하게 된다고 가정한다. 만약 쌍방이 협력해 자백하지 않으면 쌍방에게 명백한 이익이 존재함에도 불구하고, 최악의 사태를 피하기 위해 결국은 쌍방이 모두 자백하는 것과 같은 상황